随着国内外旅客数量的增长，中国酒店业呈现出迅猛发展的态势。日趋完善和成熟的市场，酒店经营者迫切需要实施高效的收益管理；而酒店竞争的不断加剧，也使酒店的成本控制显得越来越重要。因此，收益管理和收入成本管理，都是目前酒店行业最关注的话题。
今天，2号店长用以下两个公式去帮助我们理解这两个不同的概念：
收入成本管理(收益最大化)=最优的成本+最少的支出
收益管理(收益最大化)=最优价格+最佳存量分配
由于目前国内酒店经营者对收益管理的不重视或误认为收益管理就是低成本管理，而过分关注经营成本控制，导致出现了以下几个方面的问题： 1.低成本定价，恶性竞争
曾经有专业机构对酒店宾客做回访调查，得出如下结论：80%的酒店客人流失是因为没有得到满意的服务，酒店不能实现他们所期望的服务价值，仅有15%的客人是对价格不满意。由此可见，客人选择酒店的原因与酒店的价格没有太大的联系。
最常见的收入成本管理是以成本为基础的定价方法，虽简便易行，但往往缺乏竞争的灵活性，且不能反映市场需求的动态变化。盲目降低产品价格，而忽视了客户的需求和产品本身的价值，往往导致了市场的恶性竞争。其实，从调查结果可以看出，哪里价格低就跳到哪里,没有什么忠诚度的“低价顾客”(priceshopper)，在流失的客人中占比并不大。
而收益管理定价基础则关注供需关系变化，以及产品和服务的价值。只有充分关注客人的需求，由利润为中心的管理朝向以顾客服务为中心的管理，才能有效地确定每一顾客的价值，并通过相应的收益控制来区别对待，这才是酒店收益管理的一个新的方向。
2.重视销售渠道，忽视对市场的培育
传统酒店企业为了打开销路占领市场，常常会与很多第三方销售渠道（OTA，包括加盟OYO等）合作，宁愿缴纳高昂的佣金和降低自身的利润。
第三方销售渠道不但满足了消费者对酒店价格的比较需求，甚至越来越多的客人被他们所称的“超低价格”吸引，而选择通过第三方销售渠道订购酒店产品。
但事实上，第三方销售渠道关心的往往是产品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。但是，如果酒店无法通过服务来留住客人，只是盲目地以低价来吸引新的客户，这样得到的效益只是短暂的，是不会长久的。
与新顾客相比，回头客会给酒店带来更多的利益，精明的酒店老板在努力创造新顾客的同时，更应该想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，并把与顾客建立长期关系作为终极目标。
所以，争夺新顾客不如更好地保持老顾客。酒店应该构建自己的私域流量（会员、粉丝等），构建一个需求导向型的酒店消费市场。
3. 过分关注成本，忽视消费体验
成本控制是柄双刃剑，需要管理者的精心策划和经营，方能让收入、成本、利润三者形成良性互动，只有形成良性循环，才能让酒店长远发展下去。
部分酒店老板偏重于降低成本，认为低成本能达到节支增收的目的，但往往事与愿违，酒店低成本运作往往会带来诸多影响酒店可持续发展的不良因素。
目前，酒店行业已进入体验时代，面对顾客个性化的体验需求，酒店企业为了维持良好的宾客关系以及追求持续的竞争优势，必须提供更符合宾客需求的个性化体验式服务来留住顾客。所以，酒店应该把管理的重点放在提高服务质量和顾客的消费体验上，后期，甚至可以在2号店长的帮助下，构建即有个性化的情感输出，又有标准化的服务流程的体验型经营模式，极大地提升消费者对酒店的好感度和忠诚度。 4.对市场缺乏预测，盲目追求高开房率
正如之前2号店长系列文章曾写道，每逢节假日和大型展会活动举办的时候，往往是酒店爆满，一房难求。许多酒店在此期间一般能达到很高的入住率。但高入住率并非就是高利润率。要使收益和利润最大化，酒店还必须有一套完善的旺淡季需求预测及控制方法。
由于预售和实际入住往往存在一定的差异，因此，如何预测及控制这种差异从而保证实际入住率是酒店经常要面临的一个问题，尤其是在高峰季节。对酒店而言，既要保证尽可能高的入住率，又要避免超售而使得客人无房的尴尬，这既影响酒店的口碑，也影响其未来客源市场。因此，一种精确的超售控制则是保证酒店在最大收益条件下使客户服务损失变得最小的一个重要工具。
再者，团体销售几乎是每一间酒店都会涉及的业务。而团体销售多数情况下会使酒店房价有一定的折扣。如何定量地对团体销售进行分析并有效地控制折扣程度，是收益管理中一个很重要的部分。有的酒店为了追求高开房率，常常会通过较低价格把一部分客房提前销售给旅行社或中介，甚至有的酒店会以旅游团为主要客源。过高的开房率，必然加大电梯、布草、客房、餐厅等酒店设施设备和用品的损耗，酒店如果一直处于高开房率的状态，酒店设备设施也得不到定期的保养和维护。
所以在酒店经营过程中，一定要保持清醒的头脑，严防降低房价，而一味追求所谓“爆满”效果。事实证明，追求“爆满”有可能得不偿失。 5.高房价等于高收益
传统成本管理经营者认为，在成本最低的情况下，酒店主要产品客房的价格越高，收益就会越大。这些酒店的价格管理常常是单一的，基本上只有旺季价格和淡季价格两种价格。而这种一味追求高房价的价格管理模式，会因其缺乏灵活性和针对性，最终被市场所淘汰。
而建立在收益管理基础上的价格管理，则从单一静态价格，到多重动态价格，再到综合性优化价格控制，通过一系列对市场的细分和有效的控制使价格杠杆的功能发挥到极致。目前常见的一些收益管理定价方法，如实时竞标定价、浮动定价、竞争定价等。
收益是酒店最终的目的。只有我们真正地去分析了数据，找对酒店的问题，才能制定出正确的策略。文章篇幅有限，关于收益管理如何实际运用在酒店运营中未能详尽的描述，2号店长针对酒店运营中会遇到各种各样的问题，不同的酒店会有不同的定位，也有不同的运营思路。